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DXの基礎知識 2021.01.14

営業にDXを取り入れるべき理由とは?成功のポイントを解説

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すべての事業に必要不可欠といわれる業務の1つが「営業」です。
サービスや商品をお客様に届けて収益化する営業部門は、言うまでもなく会社の柱となる部門になります。
しかし、営業領域の業務は多岐にわたる上に、見積書作成や受注/顧客リストの更新などアナログな作業もたくさんある点が課題でしょう。そのため、デジタル技術やITツールを有効活用して業務効率化を行うことで生産性を上げるDX(デジタルトランスフォーメーション)の導入は、非常に効果的です。
今回は、営業にDXを取り入れるべき理由と、成功のポイントなどについて解説します。

【目次】

 

いま注目を集める「DX」とは?

DXとは、英語の「Digital Transformation(デジタルトランスフォーメーション)」の略語で、直訳するとデジタルによる革新といった意味です。なお、「DT」でなく「DX」と略す理由は、「Trans」という言葉を英語圏では「X」と省略するためになります。

非常に曖昧な表現なので、もう少し具体的に説明しましょう。DXとは、最新のデジタル技術やITツールなどを有効活用して会社の生産性向上や組織改革を行うことで、新たなサービスや商品などを生み出し、お客様の生活をより豊かなものにする活動です。

もちろん、この活動によって、会社の市場競争力や収益が上がる点も重要なポイントになります。

営業領域におけるDXの必要性とメリット

なぜ営業にDXを導入するべきなのか、その理由を解説します。

営業にDXが必要な理由

営業にDXの導入が必要な理由は、営業効率の最大化による収益向上を実現するためです。

そのためには、

・営業マンが行う作業などの効率化

・スタッフ部門の業務効率化

・効率のよい営業戦略の立案

などを行なって、営業マンが営業活動に専念できる環境を構築する必要があります。

一口に営業領域といっても、営業マン以外に営業事務や営業戦略など、その業務範囲は多岐にわたります。

つまり、営業活動以外にも事務作業や顧客からの問い合わせ対応、営業先のリストアップや競合他社の情報収集など、スタッフが手を動かさなくてはならない作業が山積み状態ということです。

しかし、DXを推進することで業務を効率化・自動化できれば、営業マンとスタッフの負担が減らせるため、より効率的な営業活動につながるでしょう。

営業領域にDXを導入するメリット

営業にDXを導入するメリットはたくさんあります。代表的な事例を紹介するので、自社の課題と照らし合わせながら確認してみましょう。

事務・管理作業の効率化・自動化

DXを推進して最新のデジタル技術やITツールを有効活用すれば、営業領域にあるたくさんの事務作業や定型業務を効率化・自動化でき、営業マンは本来の営業活動に注力することができます。

例えば、以下のような事例であればDXで実現可能です。

・手書き・FAXの請求書内容をデジタル化、データベースの自動入力

・(Excelを活用した)各種集計作業の自動化

・売上実績のダウンロードとレポート作成

・競合情報などのWeb検索、データ抽出

・契約書のデジタル化

・勤怠・交通費清算の完全オンライン化

・営業先リストの作成と一括メール配信の自動化

・営業マンの行動・商談管理、日報・週報の自動作成と中央管理

・全営業マンの商談履歴・結果を営業領域全スタッフで共有

・営業ツールの最適化や営業先の絞り込み

 

こうした作業は、単発であれば数分で終わるものも多いでしょう。しかし、作業の種類や回数が増えると多くの工数が必要になるため、営業活動や営業マンがサポートに割ける時間はどうしても減ってしまいます。

また、人が作業を行なった場合、ヒューマンエラーの発生を避けられません。ですが、DXを実現すれば機械やロボットに作業を任せられ、より正確な作業がミスなく可能になる点もメリットです。

したがって、DXを実現することで作業を効率化・自動化して、営業活動の最適化ができれば会社の生産性向上に大きく貢献できるでしょう。

営業活動の見える化から最適化

営業のDXを推進する上で、ぜひ実現してもらいたいのが「営業活動の見える化」です。

営業効率化のITツールを活用することで、営業マンの活動プロセスを管理し、提案資料や営業ツールの内容・目標の達成状況などを可視化しましょう。

このとき重要なポイントが、成果をできるだけ数値化しておくことです。

営業領域の売上目標と照らし合わせ、プロセスごとに必要な数値結果を明確化します。その上で、営業マンごとの貢献度や達成率などを可視化するのです。

こうすることで、トップ営業マンがどのように高い成果を上げているのかが明確になり、そのノウハウを他の営業マンに共有できて売上拡大につなげることができるでしょう。したがって、DXを実現できれば営業活動の属人化を抑制し、営業部門全体を最適化することで高い結果が出せる組織にできるわけです。

新たな営業手段の実施

2020年の新型コロナウイルスの影響によって、これまでと同じような営業活動ができなくなった営業マンも多いと思います。

しかし、DXを推進してWeb会議ツールを活用したオンライン商談を実施できれば、新しい形の営業活動を行うことが可能です。

さらに、単純にZoomなどを使った商談に留まらず、見積りや請求書のデジタル化、電子契約なども併せて導入することで、顧客の負担も減らすことができます。

また、商品やサービスを購入してくれた顧客のサポートなどもWeb会議ツールから実施できるため、より手厚いサポートが可能になりエンゲージメント強化につながる可能性もあるのです。

マーケティングの強化

営業戦略を立てる際には、顧客情報の整理や状況の把握はもちろん、競合他社の商品やサービス、営業状況などもすべて把握しておかなければなりません。

また、DXを推進すれば、営業活動に関するマーケティング業務の効率化も可能です。

例えば、自社の顧客管理ツールをCRMツールなどと連携させることで、顧客の状況を瞬時に把握することができるだけでなく、営業領域の全スタッフで共有できるようになります。

さらに、見込みが高そうな顧客を自動選定してアタックリストを作ったり、競合のHPやSNSなどから営業関連の情報を自動収集したりすることも可能です。

こうした作業をすべて人力で行う場合、甚大な工数が必要になりますが、DXを実現すれば自動化できるものがたくさんあります。そのため、短い時間で多くの情報を効率よく集め、すぐに営業戦略へ反映することが可能になるのです。

それによって、営業活動を効率化できれば、目標以上の売上を達成できる可能性も出てくるでしょう。

 

営業活動のDXで役立つツール

営業のDX推進に役立つツールとして、「SFA」「インサイドセールスツール」「RPA」を紹介します。

SFA

「SFA」とは「Sales Force Automation」の略語で、営業の現場で「セールスフォース」と呼ばれるツールになります。一言でいえば、営業支援システムです。

SFAは日報を入力すると、翌日の予定業務や顧客のアタックリスト、報告書などを自動作成してくれるため利用している会社も多いでしょう。DXを実現してSFAを他のITツールを連携させることで、さらに便利な使い方ができます。

例えば、先ほど紹介したようなトップ営業マンのセールスフォースの内容を解析することで、営業活動が成功する確率を上げるポイントが見出せれば、他の営業マンでも同様の結果を出せるようになるかもしれません。

また、新人営業マンの教育にも有効活用できるでしょう。

インサイドセールスツール

「インサイドセールス」とは、簡単に説明すると顧客のところへ訪問しない営業手法のことです。新型コロナウイルスの影響もあり、最近は特に注目を集めています。

インサイドセールスの目標は、見込顧客(リード)を評価・育成することで商談につなげること。また、外回りの営業マンと連携して契約・クロージングまで行うことの2点です。

そして、それを可能にするのが「インサイドセールスツール」になります。インサイドセールスツールとは、見込顧客の育成や管理など、商談実施の機会創出を最大化するツールの総称です。

なお、先ほど紹介したSFAも、広義な意味ではインサイドセールスツールの1つといえるでしょう。

 

一般的なインサイドセールスツールは、以下の通りです。

・MAツール:マーケティング業務を自動化するツール

・CRM:顧客情報を集約する管理ツール

・Web会議ツール:ZoomやTeamsといったリモート商談に活用するツール

 

これらのツールを駆使することで、インサイドセールスを実現することが可能になります。

RPA

「RPA」とは「Robotic Process Automation」の略語で、人がパソコンを使って行うさまざまな定型作業を、ロボットに代替させるツールになります。つまり、RPAは作業を自動化できるツールです。

RPAを導入することでほとんどの事務作業を自動化できますので、スタッフの負荷を下げ、残業抑制などにつなげることができるでしょう。そのため、スタッフが別の重要な仕事に割く時間が増え、営業マンのバックアップを強化できるようになるのです。

さらに、RPAはこれまで紹介したSFAや各種インサイドセールスツールとの連携も可能なため、さらに業務を効率化することができます。そのため、早く正確に作業ができるようになり、生産性が大きく向上するでしょう。

また、RPAはデジタル技術やIT知識が乏しいスタッフや営業マンでも扱いやすく、初期・ランニング費用も比較的安価なため導入しやすい点がメリットです。

こうした理由から、現在多くの会社の営業部門で、RPAの導入がはじまっています。

営業のDX化を成功させるために必要なこととは?

営業領域におけるDXを成功させるためには、以下2つのポイントを押さえましょう。

DXによって成し遂げたい目標を明確にする

営業領域におけるDX成功のポイント1つめは、DXで実現したい目標の明確化です。

DXを推進することで具体的に何を達成したいのか、可能な限り明確な目標を決定しましょう。

 

例えば、

・売上アップ:昨対○○%アップ

・営業効率化:作業工数を〇〇時間削減、月間訪問回数〇〇回向上など

・●●までに新規サービスの創出

・顧客体験の最大化:クレーム件数〇〇%削減、Web商談やサポートの実現

といったように数値目標まで明確化しておくことが理想でしょう。

 

一方、DXを推進する際によく起こりがちなのが、ITツールの導入がDX推進の目標になってしまうことです。しかし、デジタル技術やITツールは、あくまでもDX実現の手段であって目的ではありません。つまり、目標を達成するための道具に過ぎません。

このような残念な事態に陥らないためにも、DXを推進する際には、実現したい目標を明確化しておきましょう。

また、このとき導入するデジタル技術やITツールは、営業マンやスタッフが利用するものだという点を忘れてはいけません。そのため、営業部門でDXを推進する場合には、エンジニアやプログラマに頼らず、現場アプローチで推進する「日本型DX」の実現を目指すべきです。

よって、ITツールを選定する場合は、ITに弱いスタッフでも十分に扱えるものを選ぶ必要があります。

業務全体を最適化する

営業領域におけるDX成功のポイント2つめは、作業の効率化や自動化に終始せず、業務全体を最適化することです。

営業部門でDXを推進し、デジタル技術やITツールを導入する際には、これまでの業務フローを可視化する必要があります。このとき、従来の業務をそのままデジタル化するだけでなく、本当に最適な業務フローなのかを再度検討してみてください。

 

例えば、

・本当にこの順番で作業を行う必要があるのか?

・この作業は本当に人が行うべきなのか?

・このシステムを通す必要があるのか?(不要でも問題ないか?)

・この作業は必要なのか?

といったゼロベース視点で業務を見直し最適化することが、DX推進における非常に重要なポイントなのです。

 

もちろん、これまで人が行っていた作業を効率化・自動化できれば、生産性自体は上がるでしょう。しかし、業務フローが非効率だったり、無駄な部分が多かったりする場合は、十二分な効果を発揮できません。

そのため、これまでの営業領域全体の業務を根本的に見直し、革新することがDXを成功させるために必要不可欠な要素なのです。

 

まとめ

今回は、営業にDXを取り入れるべき理由と、成功のポイントなどについて解説しました。

営業領域でDXを実現できれば、企業の収益にダイレクトに影響するため、今すぐにでもはじめることをおすすめします。また、RPAなど営業のDXに最適なツールもたくさんありますので、ぜひ有効活用してください。

ちなみに、営業のDXには、「ロボパットDX」というRPAツールがおすすめです。ロボパットDXはITに弱い営業領域のスタッフや営業マンでも利用しやすいRPAツールで、サポート体制も万全なため、導入時や運用後も安心して利用できます。

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この記事を書いたコンサルタント

ロボパット編集部

広報部・編集長

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